விற்பனை பைப்லைனைப் புரிந்து கொள்ளுதல்

விற்பனை வாய்ப்புகளை வாடிக்கையாளர்களாக மாற்றுதல்

ஒவ்வொரு விற்பனையும் எங்கோ தொடங்குகிறது. ஒரு தொலைபேசி அழைப்பு, ஒரு சந்திப்பு, அல்லது ஒரு விசாரணை. ஆனால் அந்த முதல் உரையாடலிலிருந்து இறுதி ஒப்பந்தம் வரை, ஒரு பயணம் உள்ளது. விற்பனை பைப்லைன் அந்தப் பயணத்தைக் காட்சிப்படுத்த உதவுகிறது, ஒவ்வொரு வாய்ப்பும் எங்கு நிற்கிறது என்பதைக் கண்காணிக்கிறது, மற்றும் எதுவும் மறக்கப்படாமல் இருக்க உறுதி செய்கிறது.

Officaid-இன் விற்பனை பைப்லைன் உங்கள் அனைத்து செயலில் உள்ள ஒப்பந்தங்களையும் நிலைகளின்படி அமைத்து ஒரு தெளிவான காட்சியை வழங்குகிறது. எந்த ஒப்பந்தங்களுக்கு கவனம் தேவை, எவை மூடுவதற்கு அருகில் உள்ளன, மற்றும் உங்கள் குழு எங்கு தங்கள் முயற்சிகளை மையப்படுத்த வேண்டும் என்பதை ஒரே பார்வையில் பார்க்கலாம்.

விற்பனை பைப்லைன் என்றால் என்ன?

விற்பனை பைப்லைன் உங்கள் விற்பனை செயல்முறையின் ஒரு காட்சிப் பிரதிநிதிப்படுத்தல் ஆகும். நீங்கள் வேலை செய்யும் ஒவ்வொரு சாத்தியமான ஒப்பந்தத்தையும், மற்றும் ஒவ்வொன்றும் உங்கள் விற்பனை பயணத்தில் எங்கு அமைந்துள்ளது என்பதைக் காட்டுகிறது. இதை "ஆர்வமுள்ள வாடிக்கையாளர்"-இலிருந்து "பணம் செலுத்தும் வாடிக்கையாளர்"-வரை செல்லும் ஒரு வழிமுறையாகக் கருதலாம்.

பைப்லைன் இல்லாமல், விற்பனை வாய்ப்புகள் ஸ்பிரீட்ஷீட்டுகளில், ஒட்டும் குறிப்புகளில், அல்லது மோசமாக, யாராவது ஒருவரின் தலையில் இருக்கின்றன. ஒப்பந்தங்கள் மறக்கப்படுகின்றன, தொடர்ச்சியான தொடர்புகள் தவறவிடப்படுகின்றன, மற்றும் வருமானம் இழக்கப்படுகிறது. நன்கு நிர்வகிக்கப்பட்ட பைப்லைன் எல்லாவற்றையும் காணக்கூடியதாகவும் ஒழுங்கமைக்கப்பட்டதாகவும் வைத்திருக்கிறது.

வணிக உரிமையாளர்கள் மற்றும் விற்பனை குழுக்கள் பைப்லைனைப் பயன்படுத்த:

• எல்லா வாய்ப்புகளையும் ஒரு இடத்தில் காணுங்கள், மின்னஞ்சல்களிலும் குறிப்பேடுகளிலும் சிதறிக்கிடக்காமல்
• மூடப்பட வாய்ப்பு அதிகம் உள்ள ஒப்பந்தங்களுக்கு கவனம் செலுத்தி சரியாக முன்னுரிமை அளிக்கவும்
• நடக்கிறது நிலையில் உள்ள விற்பனை வாய்ப்புகளின் அளவை புரிந்துகொண்டு வருமானத்தை கணிப்பிடுங்கள்
• ஒப்பந்தங்கள் எங்கு தேக்கமடைகின்றன என்பதைக் கண்டறிவதன் மூலம் தடைகளை அடையாளம் காணவும்
• ஒவ்வொரு ஒப்பந்தத்திற்கும் செயல்பாடுகளை கண்காணித்து தொடர்ச்சியான பின்தொடர்வை உறுதிசெய்யவும்

Officaid-இன் பைப்லைன் எவ்வாறு செயல்படுகிறது

Officaid உங்கள் ஒப்பந்தங்களை வழக்கமான B2B விற்பனை செயல்முறையை பிரதிபலிக்கும் ஐந்து நிலைகளில் அமைக்கிறது:

1. தகுதியுடையது என்பது புதிய ஒப்பந்தங்கள் தொடங்கும் இடம். நீங்கள் ஒரு சாத்தியமான வாய்ப்பை அடையாளம் காண்கிறீர்கள் மற்றும் அதைத் தொடர்வதற்கு மதிப்புள்ளது என்று தீர்மானிக்கிறீர்கள். வாடிக்கையாளருக்கு உண்மையான தேவை மற்றும் வாங்கும் திறன் உள்ளது.
2. தொடர்பு கொள்ளப்பட்டது என்பது நீங்கள் தொடர்பு கொண்டுள்ளீர்கள் என்ற அர்த்தம். வாடிக்கையாளருடன் ஒரு அழைப்பு, மின்னஞ்சல் அல்லது சந்திப்பு மூலம் தொடக்க தொடர்பை ஏற்படுத்தி, உங்கள் சேவையை அறிமுகப்படுத்தியுள்ளீர்கள்.
3. சந்திப்பு அமைக்கப்பட்டது என்பது செயலில் உள்ள ஈடுபாட்டைக் குறிக்கிறது. வாய்ப்பை விரிவாக விவாதிக்க ஒரு சந்திப்பு அல்லது நிகழ்ச்சியை உறுதிப்படுத்தியுள்ளீர்கள்.
4. பரிந்துரை சமர்ப்பிக்கப்பட்டது என்பது நீங்கள் ஒரு பரிந்துரையை முன்வைத்துள்ளீர்கள் என்ற அர்த்தம். வாடிக்கையாளர் கருத்தில் கொள்ள ஒரு விலைப்புள்ளி, பரிந்துரை அல்லது அதிகாரப்பூர்வ பரிந்துரையை அனுப்பியுள்ளீர்கள்.
5. பேச்சுவார்த்தை நடக்கிறது என்பது இறுதி கட்டம். ஒப்பந்தம் மூடுவதற்கு முன், நிபந்தனைகள், விலை அல்லது விவரங்களை விவாதிக்கிறீர்கள்.

இந்த நிலைகள் பெரும்பாலான வணிகங்களுக்கு ஏற்றவாறு வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளன. ஒரு ஒப்பந்தம் முன்னேறும்போது, அது வெற்றி அல்லது தோல்வியாக முடிவடையும் வரை, நீங்கள் அதை ஒரு நிலையிலிருந்து அடுத்த நிலைக்கு நகர்த்த வேண்டியது போதும்.

மூன்று பைப்லைன் காட்சிகள்

Officaid உங்கள் பைப்லைனைப் பார்ப்பதற்கு மூன்று வழிகளை வழங்குகிறது, ஒவ்வொன்றும் வெவ்வேறு தேவைகளுக்கு ஏற்றவை:

கான்பான் காட்சி இயல்புநிலை காட்சி பலகையாகும். ஒப்பந்தங்கள் நிலைகளின் அடிப்படையில் நெடுவரிசைகளாக அமைக்கப்பட்ட அட்டைகளாகக் காட்டப்படுகின்றன. ஒப்பந்தங்கள் முன்னேறும்போது, நீங்கள் அட்டைகளை நிலைகளுக்கு இடையே இழுத்து விடலாம். விரைவான காட்சி மேலோட்டம் பெறவும், தினசரி ஒப்பந்தங்களை நிர்வகிக்கவும் இந்தக் காட்சி சிறந்தது.

பட்டியல் காட்சி உங்கள் ஒப்பந்தங்களை மதிப்பீடு மூடும் தேதி, ஒப்பந்த நிலை, டீல் பெயர், விற்பனை வாய்ப்பு, வர்த்தக மதிப்பு மற்றும் நாணயம் ஆகியவற்றை உள்ளடக்கிய வரிசைப்படுத்தக்கூடிய நெடுவரிசைகளுடன் ஒரு அட்டவணை வடிவத்தில் காட்டுகிறது. ஒப்பந்த விவரங்களை வரிசைப்படுத்தவும், வடிகட்டவும், மறுஆய்வு செய்யவும் இந்தக் காட்சி சிறந்தது. இந்தக் காட்சியிலிருந்து உங்கள் பைப்லைன் தரவுகளைப் பதிவிறக்கவும் முடியும்.

வரலாறு காட்சி உங்கள் முடிவடைந்த ஒப்பந்தங்களை, வெற்றியடைந்தவற்றையும் தோல்வியடைந்தவற்றையும் காட்டுகிறது. முடிந்த வாய்ப்புகளின் காப்பகமாக இது செயல்பட்டு, கடந்த கால செயல்திறனை மதிப்பிடவும், உங்கள் வெற்றி விகிதத்தைப் புரிந்துகொள்ளவும் உதவுகிறது.

ஒரு ஒப்பந்தத்தில் என்ன உள்ளது?

உங்கள் பைப்லைனில் உள்ள ஒவ்வொரு ஒப்பந்தமும், வாய்ப்பைக் கண்காணிக்கவும் நிர்வகிக்கவும் உதவும் முக்கிய தகவல்களைக் கொண்டுள்ளது:

• டீல் பெயர் என்பது அந்த வாய்ப்புக்கான விளக்கமான தலைப்பு (எ.கா., "வெண்டிலேஷன் டக் அமைப்பு" அல்லது "RWS ஒப்பந்தம்").
• விற்பனை வாய்ப்பு என்பது இந்த ஒப்பந்தத்துடன் தொடர்புடைய நிறுவனம் அல்லது தொடர்பு நபர். விற்பனை வாய்ப்புகள் உங்கள் நெட்வொர்க் மாட்யூலிலிருந்து வரும், ஒப்பந்தம் உருவாக்கும்போது அவை தேர்ந்தெடுக்கப்பட வேண்டும்.
• வர்த்தக மதிப்பு என்பது இந்த ஒப்பந்தம் முடிந்தால் கிடைக்கும் சாத்தியமான வருமானம். இது உயர் மதிப்புள்ள வாய்ப்புகளை முன்னுரிமை அளிக்க உதவுகிறது.
• நாணயம் உங்களுக்குப் பன்னாட்டு வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரிந்தால், வெவ்வேறு நாணயங்களில் ஒப்பந்தங்களைக் கண்காணிக்க உதவுகிறது.
• மதிப்பிடப்பட்ட மூடும் தேதி என்பது நீங்கள் இந்த ஒப்பந்தம் முடியும் என்று எதிர்பார்க்கும் தேதி. இது கணிப்பீடுகள் மற்றும் முன்னுரிமை அளிப்பதற்கு உதவுகிறது.
• ஒப்பந்த நிலை என்பது இந்த ஒப்பந்தம் தற்போது உங்கள் பைப்லைனில் எங்கு உள்ளது என்பதைக் குறிக்கிறது.
• சாத்தியம் என்பது இந்த ஒப்பந்தம் முடியும் என்ற எவ்வளவு சாத்தியம் உள்ளது என்பது குறித்த உங்கள் மதிப்பீடு (தெரியாதது, மிகவும் குறைவு, குறைவு, நடுத்தரம், அதிகம், அல்லது மிகவும் அதிகம்).
• விளக்கம் என்பது அந்த வாய்ப்பு பற்றிய கூடுதல் குறிப்புகள் அல்லது பின்னணியைப் பதிவு செய்ய விருப்பத்திற்குரிய புலம்.

செயல்பாடு காலம் கடந்த எச்சரிக்கைகள்

கான்பான் (Kanban) காட்சியில், சில ஒப்பந்த அட்டைகளில் ஆரஞ்சு நிற செயல்பாடு காலம் கடந்தது பட்டை காணப்படலாம். ஒரு ஒப்பந்தத்தில் காலம் கடந்த நிலுவையில் உள்ள செயல்பாடுகள் இருந்தால் இந்த எச்சரிக்கை தோன்றும்.

இந்த எச்சரிக்கைகள் உடனடியான கவனம் தேவைப்படும் ஒப்பந்தங்களைக் கண்டறிய உதவுகின்றன. காலம் கடந்த பட்டை தெரிந்தால், நிலுவையில் உள்ள செயல்பாடுகளை மதிப்பாய்வு செய்து முடிக்க ஒப்பந்தத்திற்குள் செல்லவும்.

செயல்பாடுகளின் சக்தி

பைப்லைன் (pipeline) மட்டும் போதாது. வாய்ப்பு நபர்களை வாடிக்கையாளர்களாக மாற்றுவதற்கு நிலையான பின்தொடரல் மற்றும் ஈடுபாடு தேவை. அங்குதான் செயல்பாடுகள் முக்கியம்.

Officaid மூலம், ஒவ்வொரு வாய்ப்பு நபருடனான தொடர்பையும் நேரடியாக ஒப்பந்தத்தில் கண்காணிக்கலாம். அழைப்புகளைப் பதிவு செய்து, சந்திப்புகளை அமைத்து, பணிகளை உருவாக்கி, மின்னஞ்சல்களை அனுப்பி, மைல்கல்லை அமைத்து, குறிப்புகளைச் சேர்க்கலாம். ஒவ்வொரு செயல்பாட்டிற்கும் ஒரு செலுத்த வேண்டிய தேதி உள்ளது, எனவே அடுத்ததாக என்ன நடக்க வேண்டும் என்பதை நீங்கள் எப்போதும் அறியலாம்.

ஒவ்வொரு ஒப்பந்தத்திலும் உள்ள கவனம் பகுதியில் உங்கள் வரவிருக்கும் மற்றும் காலம் கடந்த செயல்பாடுகள் காட்டப்படும். வரலாறு பகுதியில் ஏற்கனவே முடிந்தவை காட்டப்படும். இவை இரண்டும் சேர்ந்து, ஒவ்வொரு வாய்ப்பு நபருடனான உங்கள் ஈடுபாட்டின் முழுமையான படத்தைத் தருகின்றன.

செயல்பாடுகள் பைப்லைனின் மிகவும் சக்திவாய்ந்த அம்சங்களில் ஒன்றாகும். டீல் செயல்பாடுகளைக் கண்காணித்தல் பக்கத்தில் இவற்றை விரிவாகக் காண்போம்.

உங்கள் பைப்லைனைப் பெரிய படத்துடன் இணைத்தல்

உங்கள் விற்பனை பைப்லைன் தனித்துவமாக இல்லை. இது Officaid-இன் மற்ற பகுதிகளுடன் இணைந்து ஒரு மென்மையான பணிப்பாய்வை உருவாக்குகிறது:

• நெட்வொர்க் என்பது உங்கள் விற்பனை வாய்ப்புகள் (leads) வரும் இடமாகும். ஒரு ஒப்பந்தத்தை உருவாக்கும் முன், உங்கள் நெட்வொர்க்கில் தொடர்புகள் அல்லது நிறுவனங்கள் இருக்க வேண்டும். இவை உங்கள் ஒப்பந்தங்களுடன் இணைக்கப்படும் விற்பனை வாய்ப்புகளாக மாறும்.
• விலைப்புள்ளிகள் நேரடியாக ஒரு ஒப்பந்தத்திலிருந்து உருவாக்கப்படலாம். பரிந்துரை சமர்ப்பிக்கப்பட்டது நிலைக்கு வந்தால், ஒப்பந்தத்திலிருந்து வெளியேறாமல் ஒரு விலைப்புள்ளியைச் சேர்த்து அதன் நிலையைக் கண்காணிக்கலாம்.
• விலைப்பட்டியல் உருவாக்கம் ஒரு ஒப்பந்தம் வெற்றி பெற்ற பிறகு நிகழ்கிறது. விலைப்புள்ளிகள் விலைப்பட்டியலாக மாற்றப்படலாம், இது வாய்ப்பு நபரிலிருந்து பணம் செலுத்தும் வாடிக்கையாளராக மாறும் பயணத்தை முடிக்கிறது.

தொடக்கம்

உங்கள் பைப்லைனை அணுக, முக்கிய பட்டியிலிருந்து விற்பனை → பைப்லைன் செல்லவும். Officaid-இல் புதியவராக இருந்தால், உங்கள் முதல் ஒப்பந்தத்திற்காக தயார் நிலையில் உள்ள காலியான பைப்லைனைக் காண்பீர்கள்.

ஒப்பந்தங்களைச் சேர்க்கும் முன், உங்கள் நெட்வொர்க்கில் குறைந்தது ஒரு தொடர்பு அல்லது நிறுவனம் உள்ளதை உறுதிசெய்யவும். இது உங்கள் ஒப்பந்தங்களுடன் இணைக்கப்படும் விற்பனை வாய்ப்பாகும்.

அடிக்கடி கேட்கப்படும் கேள்விகள்

அடுத்தது என்ன?

விற்பனை பைப்லைன் எப்படி வேலை செய்கிறது என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொண்டிருப்பதால், இந்த தொடர்புடைய கட்டுரைகளை ஆராயுங்கள்:

• புதிய ஒப்பந்தத்தை சேர்ப்பது உங்கள் முதல் விற்பனை வாய்ப்பை உருவாக்க
• உங்கள் பைப்லைனில் நகர்வது வெவ்வேறு காட்சிகளையும் அம்சங்களையும் கற்க
• ஒப்பந்த செயல்பாடுகளை கண்காணிப்பது பின்தொடர்வுகள் மற்றும் ஈடுபாட்டை முழுமையாக கற்றுக்கொள்ள